「便利屋ではない」エンタープライズCSの本質。立ち上げ期を走った1年を振り返る

Interview

カバー画像。People at Studioのテキストと、窓から見えるビル群を背景に横向きに座るTokizakiさん。

StudioのエンタープライズCS（カスタマーサクセス）として活躍し、入社から1年余りで社内MVPを受賞したTokizakiさん。プロダクトの使用経験がない状態からスタートしながら、CSの立ち上げ期を支え、顧客との関係づくりやコミュニティ運営にも取り組んできました。

スペシャリストが多く集まる環境のなかで、ジェネラリストとしてどのように価値を発揮してきたのか。入社のきっかけから現在の役割、入社後の変化について話を聞きました。聞き手はCOOのYoshiokaです。

※ 本記事はStudio Podcastの内容を書き起こし、インタビュー記事として再構成したものです。音声でもお楽しみいただけます。

入社1年でMVP受賞。スカウトから始まったStudioとの出会い
スペシャリストに囲まれた環境で。CS立ち上げ当時の苦悩と挑戦
「一番を目指す」から「組織に波及させる」へ。Studioで変わった価値観
顧客の事業理解から本質的な提案に踏み込む、StudioのエンタープライズCS
昨日より今日、今日より明日。成長を実感できる環境

入社1年でMVP受賞。スカウトから始まったStudioとの出会い

──まずは、昨年のMVP受賞おめでとうございます。受賞時の気持ちを教えてください。

ありがとうございます。もともと「1〜2年のうちには賞を取りたい」と思っていたので、今回入社して1年ちょっとのタイミングで受賞できたことは本当にうれしかったです。この1年、自分なりにやり切ったという感覚もあったので、報われた気持ちが強かったですね。

──副賞は星野リゾートの宿泊券でしたね。

そうなんです。ただ、2026年に入ってからかなり忙しくて、まだ予約も取れてないんですよね。宿の情報もこれから調べるところです。

──ぜひ今週末にでも予約を取られてください。今日のコンディションはいかがですか？

10点満点で言うと6.5点くらいでしょうか。

──だいぶ低いですね。ちょっとギア上げてもらえると（笑）。

上げます（笑）。

──Studioへ入社されたのはいつですか？

2024年11月1日です。ちょうど1年と少しになります。

──現在はカスタマーサクセス（CS）をご担当されていますが、具体的な業務内容を教えてください。

Studioのエンタープライズプランをご契約いただいている企業様向けのカスタマーサクセスを担当しています。Studioにはセルフサーブプランとエンタープライズプランがあり、私は後者のお客様に対して、サポートおよびサクセス業務を行っています。

──入社前からStudioをご存じでしたか？

実は知りませんでした。スカウトをいただいて初めて認知しました。

──入社の決め手は何だったのでしょうか。

これまで事業会社で営業中心の環境に長くいましたが、Studioはプロダクトに強い愛情を持つ人が多い会社だと感じました。また、エンタープライズ領域のサービスを扱っている点にも魅力を感じました。プロダクトを大切にする文化の中で、自分の経験を活かせるのではないかと思ったのがきっかけです。

スペシャリストに囲まれた環境で。CS立ち上げ当時の苦悩と挑戦

──入社後に感じたギャップはありましたか？

SaaS企業という点では、これまで自分がいた業界とあまり変わらないと思ってたんですよね。でも入社してみて衝撃的だったのが、スペシャリストの多さです。

もともとデザインをベースにしている会社ということもあり、デザインはもちろん、それ以外の領域でも「これが得意です」と言える専門性を持ったメンバーがとても多い会社だと感じました。

──とくに、入社当時はエンタープライズCSの立ち上げ期でもありましたね。スペシャリストが多い中で、どんな入社初期を過ごされたんでしょうか。

私が入社した時点で、エンタープライズ事業はまだ1年ほど。CSの専任もいませんでした。なので、まずは事業理解から始めてエンタープライズのお客様のニーズ整理やインプットからスタートして。

とはいえ、CSの経験から自分の中でやるべきことの方向性は見えていたので、Studioにどう最適化するかを探りながら、とにかく量と質をこなしました。その積み重ねが、今につながっていると感じています。

現在は、ご利用いただいているエンタープライズのお客様に対する一般的なサポートやサクセス業務に加えて、別のチームや部署でもStudioを検討いただけないかという提案活動も行っています。最近では、エンタープライズのお客様向けのユーザー会も開催しています。実際にお会いして、Studioの満足度を伺ったり、これから取り組んでいきたいことをお伝えしたりする場になっています。

──エンタープライズラウンジの目的は何でしょうか。

一つは、オフラインで直接お会いすることで関係性を深め、満足度を高めること。もう一つは、導入検討中の企業様に既存ユーザーと交流いただき、Studioの可能性を実感してもらうことです。オンライン中心のやり取りが多い中で、直接お会いする機会は非常に価値があると感じています。

──普段は画面上でのやりとりが多いからこそ、Studioにとっても良い機会になってますよね。入社時期から振り返って、Studioで働く面白さについて教えてください。

私が入社した時点でも、すでにデザイナーの方々やStudioを使ってくださっている方はたくさんいらっしゃいました。ただ、まだまだ知られていない部分も多いプロダクトだと思っています。実際、私自身も事業会社にいましたが、Studioのことは知りませんでした。

これからは、そういうStudioを知らない方々に向けて、マーケティングやプロダクトのアップデートを通じて、Studioをの価値を深く知っていただく段階だと思っていて。その取り組みをセールスだけでなく、さまざまな視点から一緒に伸ばしていけることが、いまは楽しいですね。

チームのあり方や仕事の進め方も、まだゼロベースで決められる段階なので、新しいことに挑戦するのが好きな方にとっては、とても面白い環境だと思います。

──プロダクトをもっと広げるにはどうしたらいいのか。セールス所属でも、その視点を持っているのがStudioらしくていいですね。

たしかに、みんなそれぞれの形でStudioが好きですよね。私はもともとStudioのことを知らなかったですし、デザインや制作に関わるバックグラウンドがあるわけないので、他のメンバーと比べるとプロダクトへの理解はまだまだなところはあると思います。

それでも、ビジネスサイドのメンバーでもStudioへの思いを持っている人が本当に多い会社だと感じています。

「一番を目指す」から「組織に波及させる」へ。Studioで変わった価値観

──入社してから、仕事に対する価値観は変わりましたか？

Studioに入る前は、FSやIS、CSなどさまざまな役割を経験してきて、それらをすべて発揮できる場所を探していました。その結果、たどり着いたのがStudioで。これまでは、何か1つの領域で自分が一番になることを目指して努力してきました。ただ、Studioに入ってからは、これまでの経験を最大限発揮しながら、それを組織全体にも波及させられるかを意識するようになりました。

実際に入社してみて、その考え方は間違っていなかったと感じていますし、仕事に対する価値観も少しずつ変わってきたと思います。

──セールスメンバーの尊敬しているところは？

セールスメンバーに限った話ではないかもしれませんが、やはり「やりきる力」は本当にすごいなと感じています。そこはとても尊敬している部分です。

良い面も大変な面もあると思いますが、皆さん本当にレスポンスが早く、すぐに返事をくれます。夜間にトラブルが発生したときでも対応が早いですし、エンタープライズとして今後どういうことをやっていくかといった議論や決め事に対しても、時間を惜しまずに向き合う人が多いんです。

そうやって最後までやりきる姿勢を持ったメンバーがたくさんいることは、本当に尊敬しています。

──自分の領域は少なくとも100％やりきったうえで、必要なところには手を差し伸べて、チームとしてしっかり成果を出そうとする人が多いですよね。会社全体ではどうですか？

新しいものが好きなメンバーが多いかもしれないです。あとキャッチアップ能力がとても高い人が多いと感じています。

これまでの会社では、自分が新しいものを先に取り入れる側だと思うことも多かったのですが、Studioに入ってみると全然違いました。AIなど新しい技術が次々に出てきていますが、すでに使いこなしているメンバーが多い。負けていられないというか「自分も追いかけ続けないと置いていかれてしまう」と思うくらい、新しいものに前向きな人が多い会社だと感じています。

顧客の事業理解から本質的な提案に踏み込む、StudioのエンタープライズCS

──StudioのエンタープライズCSならではの難しさと楽しさは何でしょうか。

私が入社してから感じたことでもあるのですが、単なる“便利屋”のような存在だとお客様にとっての価値が全くないCSになるんですよね。例えば「これはどうやるんですか？」「Studioでできますか？」といった質問に対して、「はい、できます」と答えるだけでは、ただのBotのような存在になってしまう。

エンタープライズのCSに求められているのは、お客様に対してプラスアルファの提案をしたり、長い目で見たときにStudioでどんなことができるのかを一緒に考えたりすること。そうした付加価値を提供する役割が求められていると感じています。

──CSという冠はついているものの、実態としてはコンサルタントに近い役割ですよね。

そうですね。新しくご契約いただいたお客様がいらっしゃった際には、どんな事業をされているのか、売上規模はどれくらいか、どのような組織体制なのかといった点まで、かなり細かく調べることが多いです。

もちろん一般的なCSでもそうした取り組みをされている会社はあると思いますが、エンタープライズの場合は、どれだけお客様への理解を深められるかが特に重要になってくると感じています。

──エンタープライズのCSは、お客様にハイタッチで伴走しながら成功体験をつくっていく役割でもありますよね。Studioを「どう使っていただくか」を設計する力も求められると思いますが、プロダクト未経験だった入社当初はどのようにプロダクト理解を深めていったのでしょうか。

入社した直後は、本当にStudioの使い方すらわからなかったので、YouTubeやUdemyを見まくって、まずは自分が操作に慣れるところから始めました。ただ、Webサイト制作はいくらインプットしても、次から次へとわからないことが出てくるなと思っていて。

さっきもお伝えした通り、社内にはStudioをすごく使いこなしている人やスペシャリストがたくさんいるので、ある程度自分の中で区切りをつけました。実装的な部分や具体的な操作については、他のメンバーにバトンタッチしようと決めたんです。

自分は、オペレーションを作っていったり、仕組みを整えていったりするところにシフトしました。例えば、何かを肩代わりしていくときに必要な要素は何か、それをどう作ればいいのか、といった部分を考える役割ですね。そうすることで中途半端な回答をしないようにできますし、お客様に対してもベストな提案ができる体制になっていると思っています。

──CSチームには技術に詳しい、あるいはStudioに詳しいメンバーがいるので、その部分は役割分担をしてお任せしていこう、というスタンスですね。

昨日より今日、今日より明日。成長を実感できる環境

──Studioで働いていて楽しいですか？

楽しいです。昨日より今日、今日より明日と、自分が進化していくことを感じられる環境が、すごく楽しいですね。

スペシャリストが多い環境の中で、ジェネラリストとしてどこまで強くなれるかを訓練している気持ちになるというか。自分は何か一つに突出しているわけではないけれど「任せられたら120％で返す」ことができる実感が増えてきたことが、すごく楽しいなと思いますし、自分自身が進化できていると感じます。

──具体的にはどんな場面でメンバーからの刺激を感じますか？

オンラインでも、オフラインでもそうなんですが、返ってくる回答の基準や視座が高い人が多い会社だなと思っています。「こういう回答ができるんだ」「こういうレベルで考えなきゃいけないんだ」と、自分が気づかされることがすごく多くて。

「尊敬できる人がたくさんいるかどうか」という話にもつながると思うんですが、追いかけたい背中やこういうキャリアを歩みたいと思える人がたくさん見える会社だなと感じています。

──ちなみにその追いかけたいと思った背中、3人くらい挙げられますか？

同じCSチームに、テクニカルアカウントマネージャーと呼ばれるロールのメンバーがいて、技術面ですごく心強い存在なんですけど、そのメンバーはいつになっても追いかけたいなと思っています。

もちろん、技術面で自分が同じレベルになれるかというと、なかなか難しいですし、これからそこを目指すかというとまた違うとは思うんですが。何かにすごく特化していて高い能力を持っているのに、それを誇示することもなく、とてもフラットに接してくれるところも含めて、すごく尊敬しています。

あと女性という視点で言うと、サポートのCaoryさんと、デザイナーのSakinoさんですね。本当に尊敬しています。

──最近のSales Div. の雰囲気はとてもいいですよね。人数規模も売上も増えてきましたが、どうですか？

これまでは、セールスディビジョンは結構「個が強い組織」だったと思うんですが、メンバーが増えたことで、チームとしてこの環境をどう楽しんでいくか、というフェーズに入ってきている気がします。みんなでセールスのチームを作っていくんだ、という意識を一人ひとりが持っていて、チーム感がすごく強まってきているなと。

Sales Div. のいいところは、みんなチーム作りが上手いところだと思っています。目標数値に対してもネガティブな雰囲気になる人がいなくて「どうやったらそれを達成できるか」を考えたり、動き出した人をピックアップして称えたりと、組織として盛り上げる雰囲気がすごくある。みんなが「頑張ろう」と前向きになれるチームだと思います。

──Sales Div. のリーダーである千葉さんもすごい熱い漢ですよね。

熱いですね。初めて千葉さんと会ったときは、お互いにStudioをまだ使いこなせていないメンバー同士だったので、当時すごく心強かったのを覚えています。

千葉さんは、これまでずっと事業会社で働いてきた経験もありますし、マネージャー経験もあって、FSやCSなどいろいろな役割を経験されています。セールスの中でもかなり経験値が豊かな方だと思っていて、何かに対して「まず経験がある」というのがすごく心強いなと思っています。チームをリードするときの雰囲気づくりだったり、マネジメントの部分もとても上手な方だと思っています。

──今の勢いそのままに、今期もSales Div. 全体を盛り上げていってほしいなと思います。